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Revolution der Online-Vermittlung

Partnerbörsen als Vorbild für die Wirtschaft

von Leopold Stefan / 21.03.2016

Internetbörsen haben den Vergleich verschiedener Produkte deutlich vereinfacht. Bei komplexen Angeboten sind die Suchkosten aber immer noch hoch – besonders, wenn der Kunde selber nicht richtig weiß, was er will. Beim digitalen Matching geht es darum, die Auswahl möglichst effizient zu gestalten. Immer mehr Onlineportale sorgen in Österreich dafür, dass jeder – von der Liebe bis zum Bankberater – das Richtige findet.

In der Theorie funktionieren Märkte perfekt: Der vollständig informierte Homo oeconomicus weiß genau, was er will und wo er es findet. Alle Anbieter wissen das auch, und der passende unter ihnen macht das Geschäft.

In der Praxis muss aber viel Zeit mit Suchen verbracht werden, da es zahlreiche offene Fragen gibt: Wo finde ich, was ich brauche? Welches Angebot ist das beste? Und weiß ich überhaupt genau, was ich will? Sei es beim richtigen Partner fürs Leben, auf der Jobsuche oder bei Geschäftsbeziehungen – ein Informationsdefizit führt zur falschen Wahl, die man später bereut.

Beim Matching geht es darum, Suchkosten so weit zu reduzieren, dass passende Gegenstücke eher zusammenfinden. Obwohl der digitalen Revolution oftmals abgesprochen wird, die Produktivität der Wirtschaft maßgeblich zu steigern, ist das Potenzial für effizientes Online-Matching bei Weitem nicht ausgeschöpft. Innovative Portale stellen alte Geschäftsfelder auf den Kopf, indem sie als Vermittler am Markt auftreten.

Wo finde ich, was ich brauche?

Neue Onlinebörsen für Hotels, Immobilien, Überraschungsei-Figuren etc. sind schnell eingerichtet, und auch eine schöne und benutzerfreundliche Oberfläche ist dank vorgefertigter Lösungen mittlerweile sehr kostengünstig. Für Benutzer ist aber ein wesentlicher Vorteil, möglichst an einem Ort ein vollständiges Angebot zu finden. Daher hat der sogenannte „First Mover“ den Vorteil, viele Leute anzuziehen, selbst wenn er ein schlichtes Internetforum als digitalen Marktplatz für Geschäfte gründet, die bisher rein analog abliefen. Wer später nachkommt, muss den Nutzern stärker unter die Arme greifen.

Um die Suchenden nicht mit dem Angebot zu überwältigen, sind schlichte Filtermethoden hilfreich. Was bei Immobilien oder Autobörsen längst etabliert ist, hat etwa im traditionellen Bankengeschäft lange Zeit gefehlt.

Das österreichische Start-up baningo hilft Bankkunden, den passenden Berater online zu finden. In über zehn Jahren Branchenerfahrung hat Mitbegründer Max Nedjelik gelernt, dass Banking alles andere als kundenfreundlich ist, vor allem was den persönlichen Kontakt betrifft.

Bankkunden hätten das Gefühl, zu den ungünstigsten Zeiten von Filiale zu Filiale rennen zu müssen, um Angebote für ein Wohnbaudarlehen oder ein Anlageprodukt einzuholen. Viele, meist junge Menschen, die nur ein Konto bei einer Direktbank nutzen, würden ohne digitalen Kanal vielleicht nie zu einem Berater gehen.

baningo ist ein Onlineportal, auf dem Bankberater von unterschiedlichen Instituten ihre Dienste anbieten. Potenzielle Kunden geben an, in welchem Bereich sie Expertise suchen, wo und wann sie verfügbar sind und wie und in welcher Sprache sie bevorzugt in Kontakt treten wollen.

So erhält der Nutzer eine Vorauswahl an Kundenbetreuern, deren Erfahrung und persönliches Porträt sowie etwaige Empfehlungen leicht vergleichbar sind. Per Messenger und copy and paste kann der Nutzer gleich mehrere Berater um ein Angebot oder einen Termin bitten, erklärt Nedjelik.

Von einer Filiale zur nächsten
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Doch auch nachdem ein anfänglich großer Pool durch einen Filter auf wenige Optionen geschrumpft ist, fällt die richtige Entscheidung, vor allem bei komplexen Themen, nicht immer leicht.

Welches Angebot ist das beste?

Bei simplen Produkten reicht oft der Preis für die Kaufentscheidung. Schwierig wird die Suche dann, wenn ein Filter nicht genügt, um alle relevanten Kriterien zu berücksichtigen. Bei Geschäftsbeziehungen, dem sogenannten Business-to-Business – kurz B2B – geht es oft um hochspezialisierte Dienstleistungen, die von externen Unternehmensberatern erbracht werden.

Vor allem für Klein- und Mittelbetriebe sind die Kosten, um die großen Beratungshäuser für ihr Projekt zu engagieren, oft prohibitiv. Für viele Aufgaben ist ein Spezialist zudem geeigneter als eine Batterie von Consultants mit voller Unterstützung aus dem Backoffice.

Den geeigneten selbstständigen Unternehmensberater zu finden, der ein bestimmtes Projekt durchführen soll, ist aber nicht leicht. Der Stundensatz und ein Lebenslauf sind als Entscheidungsgrundlage nicht genug. Die meisten Unternehmer klicken sich durch endlose Google-Ergebnisse oder hören sich im persönlichen Netzwerk nach Kandidaten um. So stößt man aber am ehesten auf jene Berater, die sich am besten positionieren und gut netzwerken, und nicht unbedingt auf jene, die am besten geeignet wären.

Ein sehr ineffizientes Verfahren, sagt Tina Deutsch – ehemalige Unternehmensberaterin bei einer internationalen Firma. Zusammen mit ihrem damaligen Kollegen Nikolaus Schmidt gründete sie das Start-up KLAITON, mit dem Ziel, die passenden selbstständigen Consultants für Unternehmen mit einem konkreten Projekt zu finden.

Clevere Akronyme machen noch lange keinen guten Consultant.
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KLAITON dreht den Spieß um: Statt es Auftraggebern zu überlassen, Beraterprofile durchzufiltern, schreiben Unternehmen ein konkretes Projekt, etwa die Optimierung des Vertriebssystems, auf der Onlineplattform aus. Diese Ausschreibung erhalten dann nur jene aus einem großen Beraterpool, die von KLAITON als geeignet eingestuft werden.

Um in die Datenbank aufgenommen zu werden, durchlaufen Berater ein aufwändiges Verfahren. Denn nur weil jemand zehn Jahre bei McKinsey war, heiße das noch lange nicht, dass er geeignet sei, ohne das große Netzwerk im Hintergrund einen Kunden zu betreuen, meint Deutsch.

Kandidaten präsentieren ihre Unterlagen, führen ein persönliches Interview, durchlaufen einen eigens entwickelten Test und müssen zwei Referenzen bereitstellen.

Vor allem der Eignungstest, der von einem großen Spezialanbieter aus Deutschland entwickelt wurde, sei einzigartig unter vergleichbaren Online-Vermittlern. „Wir glauben, dass es wichtig ist zu testen, ob jemand die analytischen Fähigkeiten hat, schnell ein Problem zu erfassen und auch aufzubereiten und gleichzeitig von der Disposition her als alleine agierender Berater geeignet ist“, erklärt Deutsch.

Der Testanbieter stellt auch große Normgruppen zum Vergleich bereit. Das bedeute, dass ein Berater etwa mit 10.000 Seniorexperten aus dem kaufmännischen Bereich verglichen werden kann. Somit wird klar ersichtlich, ob jemand in bestimmten Bereichen über- oder unterdurchschnittlich qualifiziert ist.

Das eigentliche Matching erfolgt dann automatisiert: Alle Berater in der Datenbank erhalten für rund 30 definierte Fähigkeiten ein Rating. Sobald ein Projekt ausgeschrieben wird, verknüpft ein Algorithmus die gewünschten Anforderungen des Kunden mit einer Kombination aus dem Rating, der Branchenexpertise und dem fachlichen Hintegrund der Berater. Den passendsten Unternehmensberatern wird die Ausschreibung zugeschickt. Ihnen steht dann offen, mit dem Auftraggeber in Kontakt zu treten und sich direkt zu bewerben.

Erfolgreiche Vermittler müssen aber mehr tun, als nur das Angebot effizient zu filtern. Die wahre Schwierigkeit beim Matching ist, die wahren Wünsche der Kunden, Konsumenten und Auftraggeber zu identifizieren.

Weiß ich überhaupt, was ich will?

Harte Fakten lassen sich einfach per Filter aussortieren. Beim erfolgreichen Matching kommt es aber nicht nur darauf an, von einer Suchanfrage möglichst schnell zur Auswahl zu gelangen, sondern auch darauf, die Zufriedenheit mit der Entscheidung so gut wie möglich zu gewährleisten.

Digitale Matching-Plattformen müssen daher nicht nur effiziente Filtermethoden einsetzen, sondern exakt die Bedürfnisse der Kunden erfassen. Egal ob bei der Wahl der Geldanlage oder des Projektmanagers, viele wissen gar nicht genau, was sie wollen. Besonders unbewusste Einflüsse wirken verzerrend.

In keinem Bereich sind die wahren Sehnsüchte so tief im Unbewussten verscharrt wie bei der Partnerwahl. Darum sind Singlebörsen auch Vorreiter in der Forschung, das wahre Ich zu digitalisieren und erfolgreiche Partnerschaften zu vermitteln. Laut Parship, der größten Partnerbörse in Österreich, verwendet bereits jeder dritte Single hierzulande das Internet, um nach einem Beziehungspartner zu suchen.

Jeder dritte Single sucht online nach Liebe.
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Bei Parship wählen Singles zunächst nur wenige Ausschlusskriterien wie Körpergröße oder Wohnort aus. Auf zu viele Fragen nach konkreten Eigenschaften würden sie aber sozial erwünschte Antworten geben, erklärt Caroline Erb, Psychologin bei Parship. Schönheit, Reichtum, Erfolg oder Abenteuerlust sind aber keine guten Indikatoren dafür, ob zwei Menschen tatsächlich zusammenpassen.

Statt eines Kriterienkatalogs mit bestimmten Eigenschaften, die der gewünschte Partner haben soll, müssen die Mitglieder bei Parship erst einmal länger über sich selber nachdenken. Anhand von 74 Auswahlfragen zu 32 Merkmalen soll ein möglichst authentisches Bild der eigenen Persönlichkeit und Vorlieben entstehen. Die Fragen und Antwortmöglichkeiten sind anhand von psychologischen Erkenntnissen und jahrelanger statistischer Erfahrung mit über 80.000 Probanden erstellt worden.

Harvard-Psychologen haben sogar nur drei Fragen1. Wäre es nicht schön, alles an den Nagel zu hängen und auf einem Segelboot zu leben? 2. Haben Sie schon einmal alleine ein fremdes Land bereist? 3. Mögen Sie Horrorfilme? ermittelt, die am besten vorhersagen, wer zusammenpasst.

Ein komplexer Algorithmus bestimmt, welche Partner am besten zusammenpassen. Schließlich heißt es zwar oft „Gleich und Gleich gesellt sich gern“, aber manchmal ziehen sich Gegensätze an, sagt Erb. Die Erfolgsquote der Parship-Nutzer liege mittlerweile bei 38 Prozent.

Erkenne dich selbst

Die wahren Bedürfnisse zu ermitteln, ist aber auch für andere Matching-Plattformen essenziell.

Für die Auswahl des richtigen Unternehmensberaters bei KLAITON wird darauf geachtet, dass Firmen ihre Projekte präzise ausschreiben. Viele der Kunden wüssten anfangs nicht genau, was sie brauchen, sagt Tina Deutsch.

Ein ausgetüftelter Entscheidungsbaum bringt Unternehmer dazu, sich die wichtigsten Fragen zu stellen, die zur erfolgreichen Umsetzung ihres Projekts notwendig sind. Außerdem schauen die Mitarbeiter nochmal über das ausgeschriebene Projekt und besprechen bei Bedarf persönlich mit dem Kunden, was dessen Ziele sind. So werde vermieden, dass sich die falschen Berater bewerben.

Auch bei der Wahl des passenden Bankberaters ist es vorteilhaft, mehr als die subjektiven Auswahlkriterien zu bestimmen. Schließlich gehe es bei vielen Finanzfragen um persönlich heikle Themen, sagt Max Nedjelik. Wichtig ist, dass man einem Bankberater, der mitunter über viele Jahre für einen zuständig bleibt, vertraut und mit ihm eine gute Gesprächsbasis hat.

Persönliche Finanzen bleiben ein heikles Thema.
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Daher entwickelt baningo mit einem Marktforschungsinstitut einen möglichst kurzen, aber aussagekräftigen Persönlichkeitstest, der Kunden und mögliche Bankberater aufeinander abstimmt. Wie bei den psychologischen Matching-Methoden der Partnerbörsen soll dabei die eigene Persönlichkeit erfasst werden.

Ein spezieller Assoziationstest, wie er eingesetzt wird, um Vorurteile hervorzukehren, kann in nur kurzer Zeit unbewusste Neigungen zum Vorschein bringen, erklärt die projektleitende Psychologin Julia Pitters. Einen ähnlichen und bereits erfolgreich eingesetzten Test hat Pitters bei einem Start-up in Kalifornien mitentwickelt. Dabei wurden Investoren und Hedgefonds-Manager anhand ihrer Neigungen, etwa zur Risikobereitschaft, zusammengeführt. Für die Wahl des passenden Bankberaters sollen unterschiedliche Vertrauenstypen aufeinander abgestimmt werden.

Eines ist für jedes erfolgreiche Online-Matching wichtig: Der Kunde muss darauf vertrauen, dass die Betreiber der Plattform am meisten profitieren, wenn der Nutzer nicht nur schnell findet, was er sucht. Er muss auch langfristig mit seiner Wahl zufrieden sein.